關(guān)注我們
面對全新的品牌、全新的區(qū)域，如何實現(xiàn)快速鋪貨是紅酒加盟商思考比較多的一件事。實現(xiàn)快速鋪貨有如下七種思路：
思路一：先易后難，以寸進(jìn)尺
一個紅酒加盟商的資源總是有限的，產(chǎn)品鋪貨難免動用公司的人、財、物。因此，紅酒加盟商就不能面面俱到地同時對自己所有的區(qū)域鋪貨。在資源不支持條件下的全面鋪貨，可能會導(dǎo)致所有區(qū)域都鋪了但所有區(qū)域都沒有達(dá)成目標(biāo)。
這種情況下，紅酒加盟商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想，綜合評估自己的資源后，再確定自己的鋪貨目標(biāo)，考慮那些最有潛力或者最容易操作的渠道和區(qū)域，先集中資源把這些區(qū)域和渠道做起來，發(fā)展自己的第一批根據(jù)地，暫時放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。等第一批根據(jù)地成功建立后，再考慮第二批、第三批根據(jù)地的開拓。
思路二：廣泛播種，重點培育
這個思路乍看起來與思路一是矛盾的，其實思路二以思路一為前提，即紅酒加盟商一旦確定了自己的目標(biāo)根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標(biāo)根據(jù)地采取飛機播種的方式，進(jìn)行全面客戶拜訪，并與意向性客戶進(jìn)行合作。
在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點培養(yǎng)。這個思路重點是針對批發(fā)市場客戶，運作過程中需要銷售人員對整個批發(fā)市場所有客戶進(jìn)行一次全面的拜訪，派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、最高分銷價格、銷售人員名片，確保批發(fā)市場的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。
這其中就會有客戶表示出合作意向，銷售人員要趁機進(jìn)行重點談判，實現(xiàn)合作，并對其進(jìn)行重點培育和支持。“廣泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標(biāo)客戶，同時也為后期批發(fā)市場的再分銷創(chuàng)造了認(rèn)知條件。
思路三：揚長避短，組合出擊
紅酒加盟商要根據(jù)區(qū)域市場的特點、所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及競爭對手情況，分別確定哪些產(chǎn)品適合哪些渠道銷售、哪些產(chǎn)品之間可以互補、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷量、哪些產(chǎn)品可以用來體現(xiàn)品牌形象。經(jīng)過仔細(xì)分析，可以分別設(shè)定不同的產(chǎn)品組合。
這個環(huán)節(jié)建議紅酒加盟商和企業(yè)的銷售人員一起確定，因為企業(yè)對產(chǎn)品有較好的定位，甚至能告訴紅酒加盟商在相關(guān)區(qū)域已經(jīng)表現(xiàn)出來哪些渠道的哪些產(chǎn)品能快速銷售，這樣就可以避免紅酒加盟商組合搭配產(chǎn)品的過分主觀性。
思路四：借舊迎新，恃強扶弱
很多紅酒加盟商都在自己的區(qū)域打拼多年，手中也擁有一兩個較強勢的知名品牌，這是紅酒加盟商最好的渠道資源，紅酒加盟商要充分利用，以快速實現(xiàn)新品的鋪貨。方法有很多，如直接利用自己當(dāng)前經(jīng)營的成熟知名產(chǎn)品，將新品捆綁向客戶鋪貨，促使客戶接受。
思路五：強強合作，間接控制
如果在紅酒加盟商的某些下轄區(qū)域中存在很多較有實力的地方分銷商，他們擁有豐富的地方渠道資源和銷售團(tuán)隊，那么紅酒加盟商要考慮的就是如何利用、分享其資源，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品在該區(qū)域的“借殼上市”。
為此，紅酒加盟商就要主動給予這些地方分銷商較好的合作條件。比如價格、獎勵政策、費用支持等，以提高其積極性，促使其主動充分利用自有資源實現(xiàn)快速鋪貨。
思路六：一而再、再而三
這也算策略?其實“一而再，再而三”是最持續(xù)有效的鋪貨策略。紅酒加盟商在對一個區(qū)域進(jìn)行鋪貨的過程中，一定要建立完善的客戶拜訪卡，上面詳細(xì)記錄客戶名稱、電話、進(jìn)貨產(chǎn)品、存在異議、拜訪結(jié)果等，每一輪集中鋪貨結(jié)束后都要匯總分析并存檔。
這樣做的目的有利于充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息，以便及時而更有效地進(jìn)行持續(xù)拜訪和跟進(jìn);及時進(jìn)行回訪僅鋪了少量產(chǎn)品的客戶，了解產(chǎn)品銷售情況并適時增加產(chǎn)品品類和數(shù)量。
思路七：團(tuán)隊鋪貨，人氣制勝
紅酒加盟商新品的鋪貨最好采用團(tuán)隊作戰(zhàn)方式，即征召臨時人員或者將所有銷售人員集中在一個區(qū)域進(jìn)行一次階段性的鋪貨動作。
鋪貨團(tuán)隊要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準(zhǔn)備豐富的廣宣用品等，每到一個市場或一條街道，都要給客戶留下激情而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心，并刺激其同意試銷新品。因此，紅酒加盟商應(yīng)該在鋪貨前專門培訓(xùn)一支臨時的鋪貨團(tuán)隊，而不應(yīng)該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。
總之，鋪貨永遠(yuǎn)是一個過程，實現(xiàn)銷量和利潤最大化才是目標(biāo)。根據(jù)過程決定結(jié)果的道理，希望紅酒加盟商能夠通過高效的過程控制結(jié)果。
