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縱觀紅酒行業(yè)的全局，面對殘酷的市場競爭，廣大紅酒代理商都在苦思冥想“賺大錢”的“硬道理”，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”，都想讓自己開發(fā)的終端網(wǎng)點變成一張疏而不漏、錯落有致、布局合理的“網(wǎng)絡圖”。但是由于紅酒代理商代理的產(chǎn)品不同，目標市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣能力和管理能力，以及銷售團隊的素質和能力等方面的不同，需要采取的市場開發(fā)策略也就不同。我們常說：大老板開發(fā)大市場“撈大魚”，小老板開發(fā)“小市場”摸小魚。其實這句話告訴紅酒代理商，市場的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略，如果沒有具體可行開發(fā)策略的市場拓展必然造成市場發(fā)展不均衡、市場布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。
那么紅酒代理商如何設計自己的市場拓展策略呢?如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發(fā)策略可供紅酒代理商因地制宜使用，同時，紅酒代理商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機地結合起來，已達到有效拓展市場的目標。
一、“滾雪球”拓展策略
開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟;如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是紅酒代理商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為紅酒代理商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作，把“根據(jù)地”市場做大、做強、做深、做透，并成為紅酒代理商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進、滲透，最后到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區(qū)域市場。
這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關鍵的是紅酒代理商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導致紅酒代理商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。
二、“采蘑菇”拓展策略。
與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，紅酒代理商開拓目標區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領最有吸引力目標區(qū)域;采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領，對紅酒代理商較有吸引力的區(qū)域;即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于紅酒代理商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和紅酒代理商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨际袌?，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。
三“化整為零”拓展策略
將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。尤其是區(qū)域市場比較大的紅酒代理商更需要認真分析和研究。
化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以紅酒代理商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射。
化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要紅酒代理商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略
“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是紅酒代理商在拓展其目標區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領整個市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般紅酒代理商所能承受;同時，紅酒代理商在整個市場發(fā)動進攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調控制能力，則紅酒代理商難以應付同時發(fā)生的各種意外情況。作為紅酒代理商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算，最關鍵的是需要考慮自己的團隊建設、綜合實力能否支撐這一策略。
