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紅酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來(lái)越多的進(jìn)口紅酒加盟商抱怨生意越來(lái)越難做，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷攀升，銷量提升越來(lái)越難，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容不斷細(xì)化，對(duì)產(chǎn)品本身以外因素的要求越來(lái)越高。作為進(jìn)口紅酒加盟商，一方面要承受廠家任務(wù)的壓力，另一方面，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者逐步覺醒，進(jìn)口紅酒的利潤(rùn)空間日漸收縮。一些進(jìn)口紅酒加盟商都面臨各種經(jīng)營(yíng)困境，進(jìn)口紅酒加盟商面對(duì)挑戰(zhàn)，如何才能活下去，甚至活得更好?
三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
“結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來(lái)講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來(lái)決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì)發(fā)生變化。
進(jìn)口紅酒加盟商有兩種模式，“小而美”模式，應(yīng)該走差異化之路，核心是“精”、“專”、“多”字。精，既是對(duì)“量”的要求，更是對(duì)“質(zhì)”的要求。小而美的模式對(duì)產(chǎn)品的選擇較為寬泛，但產(chǎn)品性價(jià)比和個(gè)性化帶來(lái)的客戶黏度無(wú)非是其選品中的重要參考維度。
“大而強(qiáng)”的模式，應(yīng)該走優(yōu)化產(chǎn)品，凸顯大單品的道路、對(duì)于進(jìn)口紅酒加盟商來(lái)說(shuō)，在減少產(chǎn)品種類的同時(shí)還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大大單品的銷售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷費(fèi)用成本，最終給自己爭(zhēng)取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要區(qū)分對(duì)待，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無(wú)利”用來(lái)搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶;哪些產(chǎn)品是“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的金牛產(chǎn)品。對(duì)那些銷量大、利潤(rùn)較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對(duì)那些“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對(duì)象;對(duì)那些“有量有利”的金牛產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價(jià)格;對(duì)一些銷量很小，利潤(rùn)微薄沒有前途的產(chǎn)品，堅(jiān)決予以砍掉。另外根據(jù)市場(chǎng)的變化適時(shí)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。
四、狠抓管理工作，提升盈利水平
“未來(lái)行業(yè)里大而強(qiáng)的進(jìn)口紅酒加盟商，必須追求市場(chǎng)占有率的同時(shí)精于管理，要規(guī)模不要利潤(rùn)的時(shí)代過(guò)去了!”隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)進(jìn)口紅酒加盟商要求就越高。這就要求進(jìn)口紅酒加盟商必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。過(guò)去生意好做的時(shí)候，企業(yè)隨意招人，粗放管理，有的企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理還兼著其他企業(yè)的招商人員的身份，企業(yè)老板對(duì)此渾然不知。而現(xiàn)在則應(yīng)該嚴(yán)格掌握準(zhǔn)入關(guān)，強(qiáng)化日常管理。比如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)“以制度約束人”的規(guī)范管理。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理每月要在當(dāng)?shù)鼗虺霾畎菰L客戶，假如他們?cè)诎菰L客戶時(shí)都嚴(yán)格按照客戶拜訪管理流程執(zhí)行，包括客戶評(píng)估、市場(chǎng)摸底、競(jìng)品分析、每日總結(jié)，可能績(jī)效就好，泛泛的拜訪，可能成交率就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。
五、強(qiáng)化渠道管理和服務(wù)能力
渠道變革是進(jìn)口紅酒加盟商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道變革就是從過(guò)去的單一渠道——團(tuán)購(gòu)，變?yōu)槎嗲?，從過(guò)去的多層次渠道變?yōu)楸馄交溃瑥倪^(guò)去的只有貿(mào)易沒有服務(wù)，變得有貿(mào)易也有服務(wù)。對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。常常聽到一些經(jīng)銷商對(duì)上游進(jìn)口紅酒加盟商的抱怨“過(guò)去和他們做生意，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品價(jià)格低，現(xiàn)在低價(jià)產(chǎn)品到處都有，但他們沒有任何服務(wù)，也沒有打造樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以分享，這樣的進(jìn)口紅酒加盟商我們只能機(jī)會(huì)性合作一下。”那些只會(huì)賣貨，對(duì)經(jīng)銷商沒有市場(chǎng)支持、沒有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，沒有活動(dòng)策劃協(xié)助的，一到年底就搞各種方法壓貨的進(jìn)口紅酒加盟商，再這樣玩下去可就危險(xiǎn)了!
六、庫(kù)存管理下功夫
很多進(jìn)口紅酒加盟商經(jīng)營(yíng)品類往往較多，一旦庫(kù)存管理跟不上，就會(huì)使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。紅酒的國(guó)際貿(mào)易，考慮的因素較多：匯率、船期、國(guó)內(nèi)外節(jié)假日、市場(chǎng)旺季、資金成本、倉(cāng)庫(kù)面積、儲(chǔ)存運(yùn)輸條件都是要考慮的。因此進(jìn)口紅酒加盟商要做好進(jìn)銷存庫(kù)存管理，及時(shí)梳理進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會(huì)避免不必要的損失，增強(qiáng)公司盈利能力。
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