紅酒加盟商如何打造完善的分銷體系?(上)

　　紅酒加盟商之所以能夠讓自己經(jīng)營的產(chǎn)品暢銷，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌(產(chǎn)品)好、經(jīng)營思路得當(dāng)，甚至掌控了一定終端網(wǎng)絡(luò)外，最主要的就是構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品分銷，讓加盟的產(chǎn)品隨時(shí)隨地分銷到所在城市的每一個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)。

　　那么，紅酒加盟商如何掌控好自己的分銷體系?是如何構(gòu)建的?又如何經(jīng)營好分銷體系的呢?

　　一般來說，分銷體系的建立有三種情況。一是剛加盟產(chǎn)品的新紅酒加盟商如何構(gòu)建分銷體系?二是老紅酒加盟商加盟的新產(chǎn)品如何構(gòu)建分銷體系?還有一種就是新紅酒加盟商加盟的新產(chǎn)品如何構(gòu)建分銷體系?總之，現(xiàn)有紅酒加盟商已經(jīng)構(gòu)建好的分銷體系在本文中我們也是當(dāng)做新體系的構(gòu)建來看待，因?yàn)樗麄兊恼瓶貜哪撤N意義上來說已經(jīng)是靠熟悉的交往和產(chǎn)品的暢銷來維持，并沒有多少技巧可言。

　　第一、廣種薄收

　　作為新紅酒加盟商來說，事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷?就算是老紅酒加盟商加盟新產(chǎn)品也是如此，因?yàn)楝F(xiàn)有的分銷商很可能并不是自己需要的分銷商。譬如中、高檔紅酒的分銷網(wǎng)絡(luò)和中、低檔紅酒的分銷網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中、高檔紅酒的分銷商習(xí)慣了每瓶酒就要賺上幾十元、甚至上百元的純利潤，你讓他去做那種一箱酒也才三五十元利潤的分銷商他是提不起興趣的。同樣的道理，做習(xí)慣了那種一天就可以出貨上百件、甚至上千件產(chǎn)品的分銷商你讓他每天坐在店子里靠賣一兩箱酒過日子他心里絕對很難受，雖然從利潤的角度而言是相差不大的。當(dāng)然，也有這兩種模式通吃的分銷商，這種情況在一個(gè)市場上不多見，但它是未來分銷商發(fā)展的一個(gè)趨勢。

　　因此，為了獲得理想的分銷商資源，就需要紅酒加盟商事先進(jìn)行一輪地毯式的掃街行動(dòng)，并在這種掃街行動(dòng)中逐步挖掘自己想要的分銷網(wǎng)絡(luò)，并按照合理分布原則進(jìn)行區(qū)域劃分。

　　第二、實(shí)行1+X管理

　　所謂1+X，就是一個(gè)分銷商可以輻射多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)分銷商都有自己固定的網(wǎng)絡(luò)，有些是自己多年經(jīng)營構(gòu)建起來的，沒有區(qū)域限制，只要是自己認(rèn)為可以供貨并能做好服務(wù)的，分銷商一律自供。有些是總部針對產(chǎn)品不同協(xié)助分銷商構(gòu)建起來的，有一定的區(qū)域限制，跨區(qū)銷售則視為竄貨，一般在酒水行業(yè)尤其注意這塊。紅酒加盟商需要的1+X管理就是幫助分銷商構(gòu)建屬于自己的分銷領(lǐng)域和分銷體系，涵蓋了流通渠道、酒店終端及特通渠道。有做得更細(xì)的企業(yè)還構(gòu)建了x+y網(wǎng)絡(luò)，讓分銷體系進(jìn)一步延伸。

　　1+X的管理核心就是怎么協(xié)助"1"管理、理順好"X"，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。對紅酒加盟商來說，需要管理的就是"1"，是自己能夠直接供貨、做服務(wù)的分銷商，而分銷商在自己的"X"當(dāng)中也要尋找一批核心網(wǎng)絡(luò)，這種核心網(wǎng)絡(luò)是應(yīng)該不隨產(chǎn)品改變而改變的，是依賴自己的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)來生存的。分銷商做到了這一點(diǎn)，其實(shí)也是增加了與上一級(jí)紅酒加盟商談判的籌碼，能夠?yàn)樽约簬砀?、更好的利潤和額外服務(wù)。

　　第三、主導(dǎo)分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)，壟斷分銷商的品類經(jīng)營

　　分銷商一年的生意經(jīng)營下來能夠?yàn)樗鼛?0%的經(jīng)營利潤的產(chǎn)品其實(shí)并不多，充其量也就是三五款產(chǎn)品。有人也許會(huì)說，分銷商開了那么大一個(gè)店子，每天的零售生意那么好，難道不產(chǎn)生利潤?真正做生意的人都知道，分銷商那點(diǎn)零售生意能夠保住他的門面租金就已經(jīng)很高興了，他的利潤來源大頭還是在所經(jīng)營的核心產(chǎn)品分銷上。所以，紅酒加盟商需要做的就是成為他們這幾款核心利潤來源的紅酒加盟商，掌控了他們的主導(dǎo)利潤和網(wǎng)絡(luò)賴以延續(xù)的市場就掌控好了他們。

　　如果我們的品牌(產(chǎn)品)夠強(qiáng)勢，紅酒加盟商還可以進(jìn)一步要求他們實(shí)行壟斷專營，不得售賣同類競爭產(chǎn)品，以最大化加盟好自己的產(chǎn)品、擠占市場。譬如紅酒加盟商加盟的紅酒成為某分銷商的主要利潤來源后就可以要求他停止加盟一切其他類紅酒，專營紅酒加盟商提供的紅酒產(chǎn)品;同時(shí)，分銷商還可以要求他的核心x網(wǎng)點(diǎn)也只能售賣自己的專營紅酒。做到這一點(diǎn)，市場的競爭力不但大大提升，在市場份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。

　　當(dāng)然，紅酒加盟商能夠讓分銷商做到這一點(diǎn)，有兩個(gè)工作是需要確保的。一是確保分銷商的經(jīng)營利潤，讓他覺得增加一個(gè)競品還不如經(jīng)營這一個(gè)品牌賺錢;二是消費(fèi)者的消費(fèi)抵觸心理已經(jīng)解除，消費(fèi)者沒有達(dá)到非競品不買的地步，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場形成對競品的替代，消費(fèi)者不反感;另外有一點(diǎn)就是，做到這一點(diǎn)對紅酒的中、低價(jià)位產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)。