紅酒加盟商如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)?(下)

　　前文中藍(lán)菲酒業(yè)為各位紅酒加盟商闡述了產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三個(gè)重要原則，有了原則，但不等于有了方法，賣點(diǎn)提煉是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，只掌握原則，對(duì)于紅酒加盟商來說，還是無法切實(shí)準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)。下面藍(lán)菲酒業(yè)再基于三個(gè)原則，總結(jié)一下賣點(diǎn)提煉的具體方法。

　　賣點(diǎn)提煉的具體方法

　　產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉需要紅酒加盟商綜合消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身產(chǎn)品三個(gè)方面的因素考慮，自身產(chǎn)品和消費(fèi)者則是必然存在的兩個(gè)元素，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是一個(gè)非必然元素，對(duì)于一些行業(yè)和產(chǎn)品在初期并不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣，存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在提煉賣點(diǎn)的方法上，則不盡相同的。

　　無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況下的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

　　沒有任何直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，紅酒加盟商則無需考慮建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣點(diǎn)的差異化，只要找到產(chǎn)品功能點(diǎn)與消費(fèi)者痛點(diǎn)之間的交集，即可形成產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

　　無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品一般作為史無前例的全新品類，在導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品功能點(diǎn)往往就是其最大的亮點(diǎn)，所以，紅酒加盟商對(duì)于產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉都是基于產(chǎn)品功能點(diǎn)本身展開的，由此可將這種賣點(diǎn)，歸結(jié)為“功能型賣點(diǎn)”。

　　有些紅酒加盟商認(rèn)為，既然無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的賣點(diǎn)屬功能型賣點(diǎn)，那么，產(chǎn)品的功能點(diǎn)就是現(xiàn)成的產(chǎn)品賣點(diǎn)，無需再加以提煉。這種說法看似符合邏輯，但卻是一種錯(cuò)誤的理解。功能型賣點(diǎn)是基于產(chǎn)品功能點(diǎn)展開的，換句話說，功能型賣點(diǎn)一定是產(chǎn)品功能點(diǎn)，但產(chǎn)品功能點(diǎn)卻不一定全都是產(chǎn)品賣點(diǎn)。

　　有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況下的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

　　競(jìng)爭(zhēng)，乃市場(chǎng)之常態(tài)，也是產(chǎn)品更新?lián)Q代的高效催化劑，對(duì)于紅酒加盟商而言，無競(jìng)爭(zhēng)階段是美好而短暫的，競(jìng)爭(zhēng)不可回避，只能選擇面對(duì)，美好的東西向來無法獨(dú)享，市場(chǎng)這塊大蛋糕注定會(huì)被瓜分，誰也無法左右，紅酒加盟商唯一能夠爭(zhēng)取的就是盡可能的瓜分得更多。

　　那么，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，紅酒加盟商又如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)呢?

　　在產(chǎn)品的無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手階段，賣點(diǎn)提煉只需考慮產(chǎn)品自身功能點(diǎn)和消費(fèi)者的痛點(diǎn)兩個(gè)因素，找到二者的交集，就形成了產(chǎn)品所要主打的核心賣點(diǎn)。而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，紅酒加盟商除了考慮產(chǎn)品自身和消費(fèi)者兩個(gè)方面的因素以外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是我們必須作重點(diǎn)研究和分析的對(duì)象，核心目的在于，建立自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的賣點(diǎn)差異化，形成鮮明的訴求區(qū)隔，使產(chǎn)品能夠脫穎而出，給足消費(fèi)者購買理由。

　　在同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境中，紅酒加盟商對(duì)產(chǎn)品的功能點(diǎn)決定了消費(fèi)者是否選擇某個(gè)品類的產(chǎn)品，而決定消費(fèi)者選擇某個(gè)品牌的產(chǎn)品，卻是產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購，作為一個(gè)電商產(chǎn)品，它的產(chǎn)品功能在于，為消費(fèi)者提供更便宜的網(wǎng)購方式，這個(gè)功能可以決定消費(fèi)者選擇團(tuán)購平臺(tái)消費(fèi)，而不選擇傳統(tǒng)電商平臺(tái)消費(fèi)，但無法決定消費(fèi)者具體選擇在哪個(gè)團(tuán)購平臺(tái)消費(fèi)。美團(tuán)在千團(tuán)大戰(zhàn)中創(chuàng)造性的提出了“過期退”的差異化賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)就是基于產(chǎn)品特點(diǎn)提煉的，它解決了消費(fèi)者團(tuán)購過期損失這一次生痛點(diǎn)，給了消費(fèi)者一個(gè)選擇美團(tuán)的理由。

　　如今市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，基于產(chǎn)品功能點(diǎn)的賣點(diǎn)提煉時(shí)代已經(jīng)過去，產(chǎn)品特點(diǎn)也越來越不突出，理性賣點(diǎn)提煉可以說是舉步為艱，在這樣情況下，一些紅酒加盟商開始探索感性賣點(diǎn)的提煉和打造，試圖用感性顛覆理性。