紅酒代理商如何經(jīng)營高端產(chǎn)品?(1)

　　經(jīng)營高端產(chǎn)品不同于大眾化的中低端產(chǎn)品，它有其獨特的市場運作規(guī)律。因此，這就要求紅酒代理商們跳出原來的市場操作模式，運用高端產(chǎn)品的市場運作方法，與現(xiàn)行市場有效對接，才能把高端產(chǎn)品的豐厚利潤和品牌價值收入囊中。

　　那么，紅酒代理商應(yīng)如何來經(jīng)營高端產(chǎn)品呢?

　　一、聚焦目標顧客群

　　市場上，沒有任何一款產(chǎn)品可以滿足所有顧客。因此，在經(jīng)營高端產(chǎn)品時，紅酒代理商一定要做好市場細分，找到自己的目標消費者，聚焦自己的目標顧客群，以便做出更有針對性地市場舉措。

　　二、選擇匹配的渠道

　　找到了自己的目標顧客群，只是成功經(jīng)營高端產(chǎn)品的第一步。作為紅酒代理商，還需要知道這些目標顧客會在哪里消費你的產(chǎn)品，也就是說，高端產(chǎn)品要有與之相匹配的銷售渠道。有的高端產(chǎn)品之所以有很高的鋪貨率而沒有較佳的銷售，往往是在渠道方面“架錯了梯子，靠錯了墻”，以至有市無量。

　　比如在大賣場，消費者購買高端產(chǎn)品一般都比較放心，而如果放一個路邊店里消費者敢買嗎?相信很多人都不敢買的，這是因為高端產(chǎn)品與低端渠道具有不匹配性。

　　在目前國內(nèi)市場，適合高端產(chǎn)品的銷售渠道大致有如下幾種：

　　1.大賣場

　　這個渠道雖然費用高些，但能較好地展示產(chǎn)品的高端形象。所以，對于高端產(chǎn)品來說，這個陣地一般是要占領(lǐng)的。

　　2.高檔店鋪

　　這些渠道屬于銷售渠道中的“消費”渠道，比如，對于酒類產(chǎn)品來說，往往是指夜場、KTV、商務(wù)會所等，銷量比流通渠道及零售賣場有時要大的多，當然各種名目的費用也大。但只要有充足的資本，這樣的渠道投入還是值得的。

　　3.專賣店

　　相對來說，專賣店屬于“非消費”渠道，但不要忽視這樣的渠道，因為這些渠道往往“扎根”在高檔成熟社區(qū)或者行政區(qū)，周邊消費者的消費能力強，往往會有較大的銷量。并且這種渠道的投入費用較低，就是做做門頭、燈箱、牌匾之類的，但投入產(chǎn)出比較高，是可以大量開發(fā)的渠道。

　　4.團購渠道

　　對于區(qū)域內(nèi)有大型企事業(yè)單位的市場，紅酒代理商可以聯(lián)合總部，開發(fā)一些團購單位，也可以做出內(nèi)部特供用高端產(chǎn)品等，在滿足一些客戶“面子”心理的同時，增強市場滲透率和占有率。

　　當然，銷售高端產(chǎn)品，其他渠道也不可忽視。重點在于，只有具有了與產(chǎn)品檔次匹配的多種類渠道，多管齊下，高端產(chǎn)品才能有效落地，才能與目標消費群對接，更好地實現(xiàn)最大化的銷售。