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經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品，紅酒代理商除了要做到聚焦目標(biāo)顧客群、選擇匹配的渠道這兩點(diǎn)之外，還要懂得如何制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。
對(duì)于高端產(chǎn)品，很多紅酒代理商一般是沒有定價(jià)權(quán)的。因此，拋開價(jià)格策略，我們來談?wù)劶t酒代理商如何制定促銷、傳播策略的問題。
三、制定精準(zhǔn)的策略
在促銷方面，紅酒代理商一般都把更多的促銷費(fèi)用用在終端渠道及消費(fèi)者。對(duì)于終端渠道的促銷形式一般有：
1.終端生動(dòng)化
終端生動(dòng)化包括陳列、堆頭、門頭、POP、DM宣傳單頁、易拉寶等硬終端形式。這些促銷手段能起到提升產(chǎn)品形象，增大顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、能見度的效果，可以讓產(chǎn)品有更多的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。
2.人員促銷
對(duì)于高端產(chǎn)品來說，面對(duì)著復(fù)雜而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要盡量擯棄“酒香不怕巷子深”的落后觀念，不能因?yàn)樽约菏?ldquo;大牌”、是名牌，而“養(yǎng)在深閨”，被動(dòng)地銷售。
其實(shí)，高端產(chǎn)品更要主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出擊，而在末端渠道投入促銷人員這個(gè)軟終端形式，就是一種較好的促銷策略。曾有一組這樣的數(shù)據(jù)，在所有的消費(fèi)者當(dāng)中，隨機(jī)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客占75%，而如果有現(xiàn)場(chǎng)促銷人員推薦，就可以增加近50%的銷量。
因此，在大型賣場(chǎng)、高檔店鋪等銷售、消費(fèi)場(chǎng)所，通過派駐促銷、導(dǎo)購(gòu)、理貨、巡訪等終端人員，再配合各種類型的有獎(jiǎng)銷售，就可以有效拉動(dòng)終端售賣，從而讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。
對(duì)于顧客的有效促銷形式一般有以下三種。
1.箱內(nèi)或者物品內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)
很多紅酒代理商結(jié)合總部，采取“刮刮卡”或者放獎(jiǎng)券的方式來直接吸引消費(fèi)者，效果非常好。比如，某高端產(chǎn)品就推出“買產(chǎn)品中金佛”活動(dòng)，只要顧客購(gòu)買其產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)中“開了光”的金佛，從而取得了較好的市場(chǎng)刺激效果。
2.送贈(zèng)品或者紀(jì)念品
高檔產(chǎn)品出于維護(hù)品牌形象的需要，一般不易降價(jià)或者打折銷售，但紅酒代理商可以采取買產(chǎn)品送促銷品、贈(zèng)品等形式，來滿足顧客喜歡占小便宜的心理。
3.免費(fèi)體驗(yàn)
作為紅酒代理商，還可以通過組織客戶和普通消費(fèi)者去酒莊所在地旅游、參觀的方式，引導(dǎo)顧客參觀生產(chǎn)酒莊，增加顧客對(duì)于產(chǎn)品的了解。同時(shí)，還可以通過在賣場(chǎng)等舉行免費(fèi)品嘗或使用等方式，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的直接感受，促進(jìn)產(chǎn)品售賣。
其次，高端產(chǎn)品的宣傳也要選擇合適的傳播渠道與方式，不要選擇一般性的大眾媒體，也就是說，高端產(chǎn)品也要有相應(yīng)的、直指目標(biāo)顧客的傳播渠道。
當(dāng)然，紅酒代理商要想更好地經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品，除了要做到以上三點(diǎn)外，還要注重塑造自身品牌建設(shè)，錘煉出一支執(zhí)行力較強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建一批核心終端網(wǎng)絡(luò)，做好客戶服務(wù)等等。經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品，對(duì)紅酒代理商的能力要求很高，紅酒代理商只有打造出了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品才能水到渠成，才能在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角逐中獲取更大的市場(chǎng)份額，贏取高端市場(chǎng)的最終勝利。
