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顧客詢價(jià)、砍價(jià)是天經(jīng)地義的，作為葡萄酒加盟店的老板要有心理準(zhǔn)備，不過在銷售過程中也不能一味跟著顧客的思路走，如果那樣的話，生意是做不成的。做生意，就是買賣雙方在談判，要講究寫策略，才能在談判中勝利。那么，當(dāng)葡萄酒加盟商在銷售過程中遇到詢價(jià)、砍價(jià)的顧客時(shí)，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢?小編為您總結(jié)了五個(gè)策略，供您參考。
直接報(bào)價(jià)
顧客將問價(jià)格做為第一個(gè)問題，無可厚非，因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問題，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。
我們見到這樣的場(chǎng)景：商品明明有標(biāo)價(jià)，顧客還是問多少錢。葡萄酒加盟商如果說，你沒看見嗎?不是寫著500元嗎?一定會(huì)把顧客趕出去。所以，此時(shí)一定要保持好銷售心態(tài)，直接向顧客報(bào)出價(jià)格，否則，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
反問回應(yīng)
當(dāng)葡萄酒加盟商不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)葡萄酒加盟商的，因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
葡萄酒加盟商可以用反問來回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，葡萄酒加盟商可以馬上問顧客愿意出價(jià)多少。
比如：由于顧客看上某款高端酒，就說出了自己的底價(jià) ：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)葡萄酒加盟商不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
敢于說不
如果顧客的出價(jià)是4500，超出了葡萄酒加盟商的底線，葡萄酒加盟商不能接受，那么葡萄酒加盟商可以直接說：“這個(gè)價(jià)格我們不可以的 。”因?yàn)?，此時(shí)，如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出葡萄酒加盟商底線，在顧客報(bào)價(jià)后，葡萄酒加盟商也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了 ，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。
留有余地
比如：若某款葡萄酒標(biāo)價(jià)是4980，在顧客要求優(yōu)惠后，葡萄酒加盟商報(bào)價(jià)是4880，最后底價(jià)是4800，而結(jié)果是4600成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了380。假設(shè)葡萄酒加盟商的底價(jià)是4600，那在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于4600的 ，只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
葡萄酒加盟商在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的過程中要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。
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