在縣級(jí)市場(chǎng)可以代理高端紅酒嗎?(2)

　　前文中小編為大家分析了在縣級(jí)市場(chǎng)代理高端紅酒的可行性，可以看出，在縣級(jí)市場(chǎng)不是不可做高端紅酒，市場(chǎng)還是有的，關(guān)鍵是看怎么做。那么縣級(jí)市場(chǎng)代理高端紅酒如何運(yùn)營(yíng)?

　　縣級(jí)市場(chǎng)代理高端紅酒如何運(yùn)營(yíng)?

　　在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并確定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有高端需求后，應(yīng)圍繞這類消費(fèi)者制定高端產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)策略。

　　首先，做好前期宣傳。有的時(shí)候，小城市的流行風(fēng)尚是很容易帶起來的，但前提是要有一個(gè)宣傳和引導(dǎo)者。在縣城做紅酒代理，要利用傳單、本地媒體、周末促銷等一系列活動(dòng)擴(kuò)大品牌的知名度，同時(shí)還要多多宣傳有關(guān)紅酒健康時(shí)尚的品飲觀念。人們總是喜歡流行、健康、看起來高大上但又不是完全遙不可及的東西。在這一方面，高端紅酒完全可以滿足他們的需求。

　　其次，選擇合適的消費(fèi)終端進(jìn)行鋪貨。高端紅酒在現(xiàn)今的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是北方市場(chǎng)，屬于奢侈消費(fèi)和前衛(wèi)消費(fèi)。通常奢侈消費(fèi)的主體是企業(yè)老板，而前衛(wèi)消費(fèi)的主體多是那些追求潮流的年輕人。這兩類消費(fèi)者經(jīng)常消費(fèi)的終端往往是重合的。根據(jù)這一分析結(jié)果，在某高端產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)，建議紅酒代理商將重點(diǎn)放在中高檔、裝潢比較前衛(wèi)、消費(fèi)方式比較前沿的餐飲娛樂場(chǎng)所、專賣店等終端。

　　最后，消除消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的顧慮。隨著人們生活水平的提高，很多有穩(wěn)定收入的消費(fèi)者其實(shí)處在高端消費(fèi)的邊緣，他們不是消費(fèi)不起高端產(chǎn)品，而是沒有高端產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)及習(xí)慣，如果能夠打消他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格方面的顧慮，則可以擴(kuò)大高端產(chǎn)品的消費(fèi)范圍。既然是高端產(chǎn)品，價(jià)格自然低不了，但是紅酒代理商可以在推廣產(chǎn)品時(shí)避開價(jià)格話題，轉(zhuǎn)而在市場(chǎng)推廣中強(qiáng)調(diào)它的不普遍性、不易接近性、特殊性和神秘感，還可以從商品溯源、商品訴求、商品品位等方面來爭(zhēng)取消費(fèi)者。當(dāng)然在特定的時(shí)期，如某節(jié)日節(jié)慶等，可以策略性地開展一定的酬賓活動(dòng)，絕不是降低價(jià)格，應(yīng)從增加它的附加值方面來考慮。如果是可拆分的商品，拆開零賣往往也是很有效的。
 

　　“硬”營(yíng)銷，不如“軟”維護(hù)

　　不論是前期宣傳還是終端鋪貨，都是紅酒代理商自身層面的“硬”營(yíng)銷，如何讓客戶主動(dòng)上門，還需要對(duì)客情進(jìn)行“軟”維護(hù)。上文提到在縣級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作高端產(chǎn)品，主要是在高端的餐飲娛樂場(chǎng)所，而這一類終端最核心的問題則是客情關(guān)系管理和維護(hù)。

　　對(duì)于剛起步的縣級(jí)紅酒代理商來說，思維模式較為傳統(tǒng)，對(duì)于餐飲娛樂終端的感情操作意識(shí)還不夠強(qiáng)烈。比如說，餐飲娛樂渠道終端的管理和維護(hù)中最重要的一點(diǎn)就是客情關(guān)系，而其管理維護(hù)又不是一朝一夕就能辦到，許多縣級(jí)紅酒代理商對(duì)此并不十分重視，或者把餐飲娛樂渠道終端的客情管理維護(hù)工作簡(jiǎn)單地交給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中水平一般的業(yè)務(wù)員去執(zhí)行。一方面其素質(zhì)及專業(yè)度不夠高，很難將此項(xiàng)工作做好、做到位;另一方面，在發(fā)展的過程中因業(yè)務(wù)員流動(dòng)性大，餐飲娛樂渠道終端的客情工作可能不連續(xù)，會(huì)隨著劃分區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員離職導(dǎo)致客情關(guān)系中斷，后續(xù)沒辦法再進(jìn)行穩(wěn)定的合作。

　　因此筆者建議餐飲娛樂渠道終端的客情關(guān)系的管理維護(hù)可以指定由自己的家族成員或者能長(zhǎng)期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員來執(zhí)行，只要紅酒代理商能夠長(zhǎng)期的堅(jiān)持做下去，效果自然就會(huì)慢慢的顯現(xiàn)出來。

　　任何產(chǎn)品能夠立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品被消費(fèi)，如果能夠形成消費(fèi)潮流，產(chǎn)品就可以獲得持續(xù)動(dòng)銷，這可以說是任何一類產(chǎn)品代理商夢(mèng)寐以求的。高端紅酒酒的主要消費(fèi)群體，一般是具有一定消費(fèi)能力的商務(wù)、政務(wù)人員，同時(shí)這類人群的消費(fèi)動(dòng)向能夠主導(dǎo)部分消費(fèi)者的消費(fèi)行為，即意見領(lǐng)袖，所以紅酒代理商要努力尋找一個(gè)突破口，攻下這類消費(fèi)群體。紅酒代理商可以把自己的人際關(guān)系作為出發(fā)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖經(jīng)常交流，待有一定的客情關(guān)系之后，可以邀請(qǐng)這些人一起組織品鑒會(huì)，廣做宣傳，讓他們率先去消費(fèi)、體驗(yàn)，然后慢慢地去帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流。