藍(lán)菲營銷戰(zhàn)略運(yùn)營中心：牢記銷售要點(diǎn)，喜迎高業(yè)績

　　藍(lán)菲酒業(yè)重視葡萄酒代理商的發(fā)展，更是擁有上千家門店實(shí)力認(rèn)證的、可復(fù)制的、可持續(xù)性發(fā)展的、可盈利的“藍(lán)菲模式”，堅持把服務(wù)好葡萄酒代理商放在第一位!旗下的葡萄酒培訓(xùn)中心為合作商提供專業(yè)的葡萄酒知識培訓(xùn);網(wǎng)絡(luò)推廣運(yùn)營中心為藍(lán)菲品牌的構(gòu)建保駕護(hù)航;營銷策略研究中心深耕市場，助力酒商強(qiáng)勢突圍，增加有效顧客轉(zhuǎn)化率，提高銷售業(yè)績!

　　近日，藍(lán)菲酒業(yè)營銷戰(zhàn)略研究中心就葡萄酒經(jīng)銷商如何更好地銷售葡萄酒這個話題做出來市場研究調(diào)查，并總結(jié)了銷售話術(shù)要點(diǎn)，因?yàn)槠咸丫其N售不是一個簡單的職業(yè)，需要具備一定的葡萄酒專業(yè)知識，還需要較強(qiáng)的與人溝通和交流的能力。而一個優(yōu)秀的葡萄酒銷售，往往也是一個具有多方面能力的專業(yè)人才且具有一定的人格魅力。

　　1、根據(jù)客戶的主動性，來適當(dāng)表現(xiàn)自己的專業(yè)性。

　　很多葡萄酒銷售常這樣說：“先生，我是專業(yè)的，聽我的!帶這款酒肯定不會錯的!”，這是因?yàn)樗麄冇X得自己足夠?qū)I(yè)，潛意識的自我表達(dá)中傳達(dá)著一種專業(yè)威懾力。專業(yè)的威懾力的確是會給門店帶來一定的流量跟影響力，但含有這些詞語：“就應(yīng)該”“聽我的”的話術(shù)大多會讓顧客產(chǎn)生逆反心理，在無形之中增加了消費(fèi)者的消費(fèi)壓力。

　　根據(jù)客戶的主動性，來適當(dāng)表現(xiàn)自己的專業(yè)性是個很好的選擇。在客戶主動咨詢的情況下，可以根據(jù)聊天內(nèi)容推斷其喜愛的葡萄酒風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)情況等相關(guān)信息，給予專業(yè)性的解答;又或是在客戶挑選時，總是徘徊在同一排酒架前，就可以主動上前咨詢，為客戶講解各個酒款的特色;同時注意服務(wù)態(tài)度上是否足夠謙虛溫和，話術(shù)上推薦使用“我的建議是”、“這款酒可能更適合”等等。
 

　　2、喜好性的認(rèn)知偏向，應(yīng)把主動權(quán)交還給客戶。

　　在銷售過程中，店鋪人員應(yīng)該尊重與理解客戶的喜愛和選擇。每一位消費(fèi)者都有自己的購酒渠道和飲酒習(xí)慣，他可能是偏愛白酒，也有可能是愛喝啤酒的年輕人，或者可能是喜歡品酒的葡萄酒愛好者等等。面對消費(fèi)者，店鋪銷售人員首先要做的就是細(xì)心觀察，假若他開始在酒架前停留，就可以上前適當(dāng)?shù)卦儐?，從而確認(rèn)客戶對葡萄酒的理解和認(rèn)知程度。

　　"藍(lán)菲國際酒莊(酒窖)"實(shí)體紅酒代理加盟店是在銷售葡萄酒，所在的行業(yè)為服務(wù)業(yè)，作為門店銷售人員，首先應(yīng)最大化的去認(rèn)同和尊重每一名客戶對于酒的不同認(rèn)知和感受，簡單來說就是學(xué)會換位思考，先了解顧客的需求，才能通過其需求再進(jìn)一步引導(dǎo)和轉(zhuǎn)換他們。因此，銷售人員最常咨詢的問題是“你更喜歡哪一支(種)葡萄酒?”，這種喜好性的認(rèn)知偏向，其主動權(quán)應(yīng)交到客戶手中。
 

　　3、尋找日常元素做類比，有趣且清晰的表達(dá)方式

　　我們在藍(lán)菲葡萄酒培訓(xùn)學(xué)院學(xué)習(xí)葡萄酒專業(yè)品鑒課程時，是需要以理性的認(rèn)知去看待葡萄酒的風(fēng)格與狀態(tài)。長期的學(xué)習(xí)會讓我們形成一個理性學(xué)習(xí)習(xí)慣，當(dāng)我們再與消費(fèi)者做分享時，語言表達(dá)上面自然也偏向理性分享。

　　但根據(jù)藍(lán)菲酒業(yè)營銷研究中心的數(shù)據(jù)分析可得：相比理性的分享，客戶更偏向于感性的分享。比如結(jié)合生活日常的葡萄酒介紹：“這款葡萄酒很有趣，因?yàn)樗鼪]有過桶，就像是一個完全素顏的美女，清純動人。”生動形象地結(jié)合日常的話題維度，去發(fā)掘所售酒款內(nèi)部一些能喚起人們體驗(yàn)感的元素，將酒款的優(yōu)缺點(diǎn)有趣且清晰地表達(dá)出來，從而來激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，提升消費(fèi)者的購買欲，促進(jìn)消費(fèi)者想要的嘗試酒款的心理。
 

　　4、精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)是一個循環(huán)漸進(jìn)的過程

　　銷售人員自己對葡萄酒飲用習(xí)慣的認(rèn)知培養(yǎng)需要一個較長的過程，那消費(fèi)者也是一樣，其需求和述求是多變的，大多數(shù)消費(fèi)者都會經(jīng)歷從單一性的消費(fèi)到多類別的消費(fèi)再到精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)，這就好比一個人看電影不會只看一個國家或者一個類別的電影，廣泛涉獵，但選擇會有偏向性。消費(fèi)者的葡萄酒日常消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)和應(yīng)用，也應(yīng)是循環(huán)漸進(jìn)的過程。

　　每個人的口味偏好都不同，即便有人自稱不能吃辣，但他們對“辣”度的接受能力，可能是真的一點(diǎn)辣都不吃，也有可能是可以吃微辣。就像有人說他不喜歡澀的葡萄酒，但并不見得每一瓶帶澀味的酒都無法接受。因此，銷售人員在給客戶推薦酒品的時候，第一次推薦可能不一定符合顧客的口味，因而可以先告知顧客，喜不喜歡都可以直接提意見，爭取多次推薦酒款的機(jī)會，從而幫助客戶去建立自己的口感標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)其對門店的信任度和認(rèn)可度。
 

　　5、尋找日常元素做類比，與客戶的認(rèn)知形成共鳴

　　既然要讓葡萄酒走進(jìn)消費(fèi)者的日常生活，那么在門店日常經(jīng)營及銷售推廣中就不能只一味地追求高大上。例如：在消費(fèi)者不了解起泡酒的概念時，銷售人員可以以雪碧作類比：起泡酒——葡萄酒界的雪碧，口感上也會擁有豐富、細(xì)膩的氣泡，十分適合夏天這個季節(jié)。從一個大家?guī)缀醵紩佑|的日常事物中，找到兩者之間的鏈接從而與客戶形成共鳴，會讓客戶對于葡萄酒產(chǎn)生親切感，更簡單地融入日常生活。

　　基于消費(fèi)者，基于生活去對話，會讓我們的大眾消費(fèi)市場的人們更愿意嘗試和挑戰(zhàn)葡萄酒中的可能性。畢竟，具有持續(xù)性消費(fèi)能力和有創(chuàng)造能力的人都會擁有一定的獵奇思想。