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產(chǎn)品是葡萄酒加盟商的生存基本，系統(tǒng)合理的產(chǎn)品管理，能夠幫助葡萄酒加盟商獲得利潤(rùn)與發(fā)展保障。面對(duì)當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，葡萄酒加盟商可以從以下五個(gè)方面入手對(duì)產(chǎn)品體系進(jìn)行高效、全面、綜合的管理。
一、產(chǎn)品甄選機(jī)制，如何正確有效引進(jìn)。
對(duì)葡萄酒加盟商而言，銷售的好與壞，決定因素還是要看你選擇加盟什么產(chǎn)品。當(dāng)前的葡萄酒行業(yè)，處在高度同質(zhì)化時(shí)代，產(chǎn)品、包裝、概念等都高度趨同，但其中也不乏一些創(chuàng)新產(chǎn)品。選擇加盟什么樣的產(chǎn)品，要從自身實(shí)際出發(fā)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，挑選適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，必須切記以下兩點(diǎn)。
不可人云亦云，不可隨波逐流。在葡萄酒產(chǎn)品中，一定不能輕易接受業(yè)務(wù)員或是他人的推薦，更不可看到市場(chǎng)好就找什么產(chǎn)品。需要什么樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)告訴你一切，你必須冷靜的觀察市場(chǎng)與受眾需求，從而做出合理的引進(jìn)決策。
不可逆市而為，不可追逐熱門。近些年葡萄酒行業(yè)刮起了兩股風(fēng)浪，一是“親民”，眾酒企瞄準(zhǔn)大眾市場(chǎng)，發(fā)力中低端產(chǎn)品;二是“小酒”，行業(yè)內(nèi)小酒產(chǎn)品瘋狂涌現(xiàn)。然而放眼當(dāng)前的市場(chǎng)，小酒似乎只是曇花一現(xiàn)，而親民路線卻是當(dāng)前主流。
二、產(chǎn)品庫(kù)存機(jī)制，如何建立良性周轉(zhuǎn)。
1.5倍安全庫(kù)存法則，是營(yíng)銷界通用的庫(kù)存管理方法。然而對(duì)于當(dāng)前的葡萄酒行業(yè)，完全可以不用考慮缺貨、斷貨而帶來的損失，核心需要關(guān)注的是避免壓貨。把產(chǎn)品放在自己的倉(cāng)庫(kù)里是最大的風(fēng)險(xiǎn)，更是當(dāng)前葡萄酒加盟商最大的災(zāi)難。酒企嚴(yán)重產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品庫(kù)存積壓量很大，都在通過各種手段、政策誘惑給葡萄酒加盟商壓貨。這時(shí)葡萄酒加盟商就需要保持警惕，應(yīng)對(duì)企業(yè)壓貨，保證良性庫(kù)存和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。小編建議，在葡萄酒銷售淡季，葡萄酒加盟商最好能夠?qū)崿F(xiàn)零庫(kù)存，產(chǎn)品直接過渡到消費(fèi)者手里。
但對(duì)于一些量走得快的產(chǎn)品，經(jīng)銷可以保證最高不超過1倍庫(kù)存，維持產(chǎn)品銷售的正常需求即可。針對(duì)大批量的團(tuán)購(gòu)訂單，完全可以從下游渠道倉(cāng)庫(kù)或酒企區(qū)域倉(cāng)庫(kù)提貨，特殊時(shí)期特殊對(duì)待。而存貨周轉(zhuǎn)，就需要葡萄酒加盟商定期整理數(shù)據(jù)，安排人員到終端巡防，及時(shí)獲取下游渠道的銷售情況，先進(jìn)先出是基本原則。
三、產(chǎn)品定位機(jī)制，如何對(duì)接市場(chǎng)需求。
葡萄酒產(chǎn)品是需要賣給消費(fèi)者，這里的定位，主要是指兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品功能，二是產(chǎn)品價(jià)格。葡萄酒產(chǎn)品眾多，高、中、低三個(gè)層次的產(chǎn)品功能都不一樣，如中高端偏向送禮和請(qǐng)客，而中低端則偏向聚飲，還有的就是宴席用酒，如結(jié)婚、壽辰等。在產(chǎn)品價(jià)格方面，中高端價(jià)位適用于城市市場(chǎng)，而中低端價(jià)格則適用于縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)。那么，根據(jù)這兩方面的產(chǎn)品定位，將市場(chǎng)和受眾區(qū)隔化，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行分類哪些是利潤(rùn)產(chǎn)品，哪些是走量產(chǎn)品，哪些是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。通過這種結(jié)構(gòu)化的建設(shè)，從而改善產(chǎn)品體系組合，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品群的合理銷售。鄭老板就借此進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類，將中高端產(chǎn)品主要推向市區(qū)，而將中低端產(chǎn)品推向縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，喜慶用酒主攻宴席訂購(gòu)。
消費(fèi)者是有選擇意識(shí)的，因此產(chǎn)品定位還包括精準(zhǔn)的傳播推廣，適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)。受眾在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)關(guān)注品牌、產(chǎn)品、產(chǎn)地、品質(zhì)。因此在銷售淡季可以借助適當(dāng)促銷拉動(dòng)中低端產(chǎn)品銷售，在銷售旺季，就使用強(qiáng)力促銷主推中高端產(chǎn)品。而至于大范圍的廣告支持，就需要葡萄酒加盟商及時(shí)跟廠家交流與溝通，便于改進(jìn)或調(diào)整運(yùn)作策略。
四、產(chǎn)品分銷機(jī)制，如何管控深度渠道。
產(chǎn)品體系管理不僅在于葡萄酒加盟商自身，對(duì)下游分銷渠道的管理也是重要的過程。從前大商一級(jí)一級(jí)加盟下去的模式，有高利潤(rùn)支撐，而現(xiàn)在利潤(rùn)空間縮小，大商又積壓了不少存貨，積極性降低。很多下游分銷商都放棄葡萄酒加盟，轉(zhuǎn)作其他產(chǎn)品加盟。而且目前很多上市公司為了鞏固業(yè)績(jī)，都采用降低門檻策略，將渠道觸角伸向了縣鄉(xiāng)層次，籠絡(luò)小商。
怎么去鞏固維系好葡萄酒加盟商整體分銷渠道，更好的把控深度銷售?這就需要葡萄酒加盟商為分銷商、零售商考慮問題，去幫助下游渠道商解決實(shí)際問題。比如產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化，促銷設(shè)計(jì)及其執(zhí)行效果，終端客情關(guān)系打造等等，全面落實(shí)產(chǎn)品動(dòng)銷工作，葡萄酒加盟商進(jìn)行檢核和總結(jié)。
當(dāng)前葡萄酒電商火熱，一、二線酒企紛紛加入，這也為葡萄酒加盟商帶來了機(jī)遇，行業(yè)內(nèi)也在討論葡萄酒加盟商做電商的可行性。但對(duì)于葡萄酒加盟商而言，電商渠道能不能做，值不值得開發(fā)，是開店，還是建平臺(tái)。從未來發(fā)展趨勢(shì)來說，可以先從開微店或?qū)で箅娚毯献鲊L試開始，未來再向葡萄酒加盟專屬平臺(tái)發(fā)展。
五、產(chǎn)品考核機(jī)制，如何合理淘汰保留。
葡萄酒加盟商加盟葡萄酒產(chǎn)品，一般都是加盟很多不同系列規(guī)格的產(chǎn)品。但在這些產(chǎn)品中，20%決定了80%的利潤(rùn)，而剩下80%的產(chǎn)品往往只能帶來20%的利潤(rùn)。因此，葡萄酒加盟商加盟的產(chǎn)品必須要有一個(gè)合理的考核機(jī)制，形成良性的市場(chǎng)淘汰體系。葡萄酒加盟商要制定考核周期和考核條件，比如每季度、半年、三季度或年度按照產(chǎn)品的銷量或是利潤(rùn)進(jìn)行產(chǎn)品梳理，符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品保留下來，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品則進(jìn)行淘汰并替換。
同時(shí)針對(duì)保留下來的產(chǎn)品，必須資源最優(yōu)化分配，重點(diǎn)主銷產(chǎn)品集中優(yōu)勢(shì)資源全力推廣，需要廠家支持的產(chǎn)品，必須快速反應(yīng)，及時(shí)申請(qǐng)，抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)。倘若是引入的新品，那就必須考慮下游分銷商的利潤(rùn);同時(shí)還要盡可能的拓寬銷售渠道;也要做好銷售服務(wù)工作。這就需要葡萄酒加盟商保持與酒企的溝通，嚴(yán)格估算成本，綜合考評(píng)產(chǎn)品值不值得做，從而做出決策。
未來葡萄酒行業(yè)必定是屬于大企業(yè)時(shí)代，也是屬于大葡萄酒加盟商時(shí)代，但所有人必須經(jīng)過這輪寒冬洗牌的考驗(yàn)，度過這段艱難期就是新的發(fā)展期。當(dāng)前，葡萄酒加盟商首要任務(wù)時(shí)生存，那就必須保證自身良性運(yùn)轉(zhuǎn)，其關(guān)鍵就是做好產(chǎn)品體系管理。更多加盟代理資訊、優(yōu)惠政策，請(qǐng)點(diǎn)擊留言獲取!
